10.01

化工厂原有的规章制度简单死板，甚至自相矛盾。各工序之间缺乏密切联系，各工种之间的报酬标准高低悬殊巨大，例如销售人员业务提成比例占销售额的10～15%，就明显偏高数倍，而销售人员的实际收入却并不高。

化工厂重启之后，首当其冲是重建销售团队。庶盶发出自上任化工厂法人以来的首份指令：为有效降低销售成本并有效提高销售人员个人收入，厂部决定对原销售部门所有成员进行短期业务基础知识培训，经考核择优录用以重建销售部门。考试不合格者将安排到其他部门从业。

培训伊始，庶盶开宗明义道：“销售部门是化工厂的对外喉舌，是化工厂的眼睛和耳朵，更是化工厂的脸面和半壁手足。这就注定了销售人员神圣而光荣的使命，以及必须具备的基本道德素养。为此，这也就是我们本次短期培训的目的和意义之所在。如果达不到这样的目的，首先是本人的失职，其次也有大家的责任。从这个意义上来讲，我们是同一条战线上的蚂蚱，跑不了你更跑不了我。接下来，我们将从以下三个层面展开学习和讨论。这三个方面分别如下：一是基本的道德修养，二是销售的基础知识，三是销售本厂产品的一些灵活技巧。在这里，我很遗憾的告诉大家，我没有来得及编印教材，唯有请大家认真听讲，最好加上认真记录。正因如此，这也就表明，我们的这次培训不是那么教条死板，而是活拨奔放前提下的些许严肃认真。也就是说，这次活动虽然被冠名为培训，其实就是一个民主生活的集会。所不同的，只是先弄出个提纲，然后我们大家一齐各抒己见、相互交流，从而凝聚共识、团结拼搏，实现工厂明显降低销售成本，从业个人明显增收的、皆大欢喜的目的。为此，我预祝我们真诚互动的合作愉快并取得圆满成功！”

一片掌声之后，庶盶在活动黑板上写下上述三个提纲：“希望我们大家逐一针对这几个提纲，本着知无不言言无不尽的精神，提出自己的真知灼见！”一片鸦雀无声，庶盶随即发言：“今天，本人就来带头发表的系列看法和认识。首先，就销售人员的基本道德修养谈谈个人的看法。也许有人要问：销售与道德修养有关系吗？本人认为不仅有关系，而且是销售人员的首要素养。为什么呢？凡从事销售活动者，最关键一环是成功的自我推销。如果我们所到之处，客户从内心深处把我们真诚奉为座上宾、拿我们当自己人看待，我们还有什么产品卖不出去的呢？反之，就算我们跑断腿，也卖不出多少产品。那么，如何成功自我推销呢？从古至今，人们对于交朋结友都持谨慎态度。这是因结交不慎出现害人害己甚至祸害子孙的事例普遍存在，所以人们在交朋结友时，必须保持谨慎，这也就是‘结交需胜己似我不如无’能够深入人心的关键之所在。

“不过，对于‘胜己’的理解可能各不相同。例如，作为一名销售人员，一见有权有钱有势的人，纳头便拜、唯唯诺诺，连大气不敢出。如果是这样，就算自己真诚想结交对方，但对方没有结交的前提条件啊。这时，如果对方愿意结交，唯一的条件恐怕就是可以拿来当枪使、当牲口所驭用。还有，一些人搞歪门邪道的本事不得了啊，本事齐天啊，他们的本事无疑是胜过自己，我们就必须想尽千方百计要去结交吗？本人认为，这是在给自己、给子孙挖陷阱。

“那么，什么样的人，是最为人们所普遍争相结交的呢？那就是堪为表率的师者。师者，不仅具有授业、解惑的实际能力，而且具有利人利己的言行立场。有人可能会说，这师者的实际能力和言行修养又不是一时半刻能够具备的，那我这销售就别做了。其实，本人认为这是一种偏见。因为人非生而知之，而是学而知之。所谓‘三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。’只要我们具备一个海纳百川、能够容人的宽广胸怀，与那些心胸狭隘、不能容人容物的言行划清界限，充分体现出虚怀若谷的言行本质就足之够也！鉴此，本人认为，一个销售人员的基本素养，可以用十六个字来概括:真诚和蔼，不卑不亢，求真务实，敬人敬业！”

10.02

培训进入收尾阶段，销售理论知识考核后即告结束。黎自强等销售业绩前茅者，来到庶盶面前：“庶厂长，这次理论培训感觉受益非浅，甚至觉得头头是道。只是，一想到如何把理论与实际相结合，自己心中就没有底气了。”庶盶一听，这是要反过来考核本人的实际销售能力嘛！但是，如果这个问题没有满意答案，这些天的培训就可能成为一场白费力气的闹剧。庶盶立即回应道：“大家看这样好不好明天，除黎自强外，再来一位代表，一同见习本人理论结合实际的销售过程，可好？”一片掌声将庶盶推向没有回旋余地的“独木桥”，于是立即对第二天的销售事宜予以落实。黎自强道：“明天一早，我和小溜子骑自行车，一人带一件民用产品，到庶厂长那里会聚，然后沿东北方向一路销售怎么样？”

连销售数量和路线都确定好了，自己唯有照办的份了：“好吧，现在就一齐去办理出货手续！”回到住处，一眼看到孩子憨态十足的神态，庶盶一把抱起孩子，一切烦恼立即无踪无影。转了几圈之后，庶盶想起明天将是一场决定自己在化工厂前途和命运的分水岭，容不得丝毫马虎。儿子啊，不许淘气！你得给为父留下一个‘温酒斩华雄’的时间和空间！庶盶开始一人独自思考：自己从娘胎掉下来都还没有销售过这些产品，甚至连产品性能、相对优劣都还一无所知，就这样仓促上阵，实在是凶多吉少。可如今，已经是被逼上了退无可退的轨道。

现在，自己还能做些什么？对了，前几天，地区五大权威部门联席召开了“关于规范特种行业产供销行为会议”，这份‘红头’文件应该对明天的销售活动具有莫大助益。至于‘红头’文件如何助益销售，庶盶感到毫无头绪。夜深了，将‘红头’文件小心装进文件包明天随身携带外，似乎也想不出来还有什么需要准备的了。养精蓄锐，迎接来日的考验吧！

黎自强与小溜子一人带上一大件产品，同庶盶一道不到早八点踏上销售的路途。庶盶想，让他两先行销售，既名正言顺也见识一下销售流程：“今天啊，你们两个就先按原来的方法先演练一番，然后再由本人采取有针对性地理论结合实际吧！”他俩有些情不甘意不愿的被迫接受，开始进行销售。

快中午十一点钟，将近三个小时，一连问过数十上百的客户，居然没有卖出分文的产品。庶盶暗暗焦急起来，看来不另辟蹊径唯剩折戟沉沙，这就意味着培训活动仅仅平添一个笑料而已。庶盶叫停他俩：“大家怪辛苦的了。先找个地方吃饭去，剩下的事情下午再说！”叫来一桌丰盛的菜肴：“来，酒喝多少自己确定。但有一点，我们在回厂之前是在工作，绝不能因酒误事！”“厂长，今天的销售你都看得一清二楚，实在是难啊！不知厂长有何高招呢？”庶盶心中七上八下，着实缺乏底气：“的确非比寻常的艰难，我也还没有想出好办法来。”“那，我们就这样把产品原封不动的拿回厂里？”“不可能的事，让我好好想一想。来，先喝酒！”

记起昨晚放进提包的‘红头’文件，顺手拿出来认真阅读起来。突然，一个办法渐渐清晰起来。庶盶抬头问道：“你们在这当地有没有认识这样的人：既能说会道又有一定影响力，也就是说，既能够准确表达意思还要别人相信的人。”黎自强抢着回答：“这样的人我认识好几个！”

“我就拜托你去看看有哪些在家，找两个人就够。现在一个零工的日均报酬也就四元左右，你告诉这两个人，今天下午每人给二十元现金，但他们拿报酬的事不得对外泄露办点。要他们做的事合情合理更合法，也就是跑跑腿，沿街说说话。”“就这么简单，还挣二十元现金？”“就这么简单，完事就立马支付！”“这种好事，就是一百个也没问题啊，我这就去找！”“只要两个人，找到以后请他们过来喝酒，对外就说老朋友难得一见，一齐聚一聚、喝喝酒。”“好嘞！”