还有大名鼎鼎的蔡琴，她的气场如同她的声音一般，亲近而又不失典雅。尽管蔡琴属于没有青涩时代的女星，出道时的大黑框眼睛以及硕大的脸盘，让人无法将她与美貌和青春画上等号。但是，蔡琴属于越老越有风韵的女人，随着年龄的增长，她的气场才逐渐接近她的年龄与容貌，同时岁月的历练也使她的气场越发强大。没有迷人的脸庞，却能用谜一般的气场、独特的歌喉吸引歌迷们，让人们在欣赏她的时候不受相貌首因效应的影响，忽略了她的一些不美丽。

光环之下，很容易隐藏缺陷，我们要学会趋利避害。先练就一双火眼金睛，避免沉醉在首因效应的诱惑里看不到对方的缺点。同时，也要学着利用首因效应，从气场的角度为自己营造一抹迷人的光环，隐藏缺点，让别人看到我们的好。

为什么我们会忘记拒绝

《汉书·息夫躬传》：“唯陛下观览古今，反复参考，无以先入之语为主。”“先入为主”是自古就有的一种心理作用，人们在交流中，先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的意见时，就不容易接受。由此可见，首因效应有多么重要，它能让人们的思维“沉底”。

人们在对某人某事作出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。不少人会将首因效应应用到销售学的诡计中来，先给对方一些具有误导性、暗示性的信息，进而让那些第一信息形成一个一时难以逆转的气场的“势”，让消费者的主观意念沉锚，无法有自主的意见，从而听从销售者的选择。

小刚大学毕业后选择自主创业，在家乡的小城开了一家粥店，在其斜对面有一家粥店，规模、设施、价格等都与小刚的粥店差不多，而且每日顾客数量也相当，但小刚渐渐感觉到这家粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，这是怎么回事？小刚决定做一次暗访。

小刚来到这家粥店，服务小姐微笑迎上并招呼着小刚。这与自己店里的服务也没多少区别，小刚在心里这样想着。小姐给小刚盛了一碗粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”“一个吧，谢谢。”其实小刚不太想吃鸡蛋，所以就只点了一个。

“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”服务员小姐这样继续招呼着其他客人。

“呃，一个就行了。”

“来两个吧。”

……

小刚忽然发现，大部分顾客都点了鸡蛋，说不需要的顾客非常少，再想自己的粥店，小刚顿时恍然大悟。

原来，在服务员小姐的提问下，几乎每个人都选择买了鸡蛋。这样卖出的鸡蛋显然要比自己的粥店多了许多，大概平均每人每次消费要比自己多一个鸡蛋。每个鸡蛋按成本5角，售价1元来算，假设两家粥店平均每天的顾客数量为300人，那么，对面粥店每天的收入就要比自己多300元，利润多150元。当然，这只是鸡蛋销售方面，如果在其他像包子、馅饼之类的附加食品上也采用这种销售手段，那么其销售收入和利润就远不止这些了。

为什么被服务员提问时，小刚的脑中根本没有浮现出“不需要”这个拒绝对方的答案呢？这是因为如果被要求从二种之间选择一种的话，我们会出现气场短路，呈现出除了这两个选择之外什么也想不起来的状态。小刚在自己毫无知觉的情况下，被对方诱导进入了不得不选择其一的死胡同中。

大多数销售员都会有这样的经历，当你给顾客提供了选择的时候，他们很少会在这个选择范围之外做出选择。聪明的销售员从一开始就把“不买”这个选项从客户的脑中抹去了。

如果中了首因效应的诡计，人们就会遗忘自己心中的正确答案，而无法从正确的选项中进行选择。这种心理非常不可思议，我们既要提防这种首因效应对我们的诱导，同时也可以学着运用首因效应将事情往我们期望的气场方向诱导，以达到我们的目的。

只说优点吸引他人做决定

努力将三个手下搞定以后，毛毛决定好好地奖励一下自己，给自己换一个新的手机。然而，等毛毛很高兴地把新手机拿给女朋友燕子看的时候，他才发现原来这款手机有很多毛病，比如说信号很差，在信号不好的地方基本上什么也不能干；待机时间很短，昨天刚充过的电今天就显示电量不足了，等等。

在毛毛眼中，这一款手机和自己当初购买的手机简直不像是一款手机。此时的毛毛大呼上当，说自己被店员骗了。

燕子这时关心的是店员究竟说了些什么，能够让毛毛迅速地做出购买的决定。

毛毛说：“当时，店员跟我介绍说这款手机是当前最流行的全触屏手机，可以3G上网，摄像功能越强，而且采用了移动设备中非常先进的安卓系统，收发电子邮件也非常方便……”

毛毛边说，燕子边摆弄他的手机。等到毛毛把这些优点说完以后，燕子才说：“店员并没有骗你，你看全触屏、3G上网，安卓系统等。这款手机的确具有这些功能啊。”

毛毛想了想，说：“可是他没有将待机短这些缺点告诉我啊，他还是在骗我。”

燕子说：“他只是没有将全部的信息告诉你而已，实际上你也会这样做的。你仔细想一想，你在销售产品的时候，是不是也主要介绍产品的优点，对产品的缺点略略带过，或者根本不提。”

听完燕子的这一番话，毛毛不说话了。

生活中，店员对待毛毛的销售方法我们经常会遇见。比如说一些商家在销售的时候，可能会说自己家的商品比隔壁店的产品便宜很多。等到顾客来到店里的时候，发现这家店的产品的确比隔壁店便宜很多。但店主并没有告诉购买者自己店的商品便宜是因为比隔壁店的质量差一些。在一些广告中，这种手段更加常见。广告都是宣传产品的优点的，我们很少或者从来没有看到那些宣传自身产品缺点的广告。因为优点才是一种商品真正的卖点。

这种只强调优点的方法同样与销售方的气场有关，在只强调优点时，销售方的气场就会由于自己所说出来的这些优点而变得强大，给购买方形成非常可信赖的首因效应。在很多时候，决定销售结果的原因就是双方的气场交锋。购买方通过找出产品的弱点来弱化销售方的气场，而销售方通过宣传产品的优点来强化自身气场。当销售方自身强势的气场能量侵入购买方的气场时，购买方就很难拒绝销售方的介绍了。

这种方法我们每个人都可以使用，但有两点需要注意：第一点，只强调优点是正确的，但优点一定要是真实的。人一天可能会说很多假话，有时我们甚至很难意识到自己所说的假话，但气场却会因我们内心对于信息的肯定程度而受到影响。当你说假话时，你的气场能量会变得薄弱。同时，对方很有可能觉察出你的假话。一旦对方找到事实证据反驳你，你就很难获得对方的认同了。第二点，看得见、摸得着的优点比那些大而空的优点更有效。以给毛毛介绍手机优点的店员为例，说那款手机是目前市面上最好的摄像手机，不如提一提这款手机的像素。因为最好的摄像手机需要比较，而且这种信息有可能来自于他人，店员的气场能量就不会那么强势。但是只要摆出手机的拍摄像素，白纸黑字地写在手机的说明书上。更真实、更直观，店员更相信，气场能量也会更强。

气场测试：你的气场中含有什么样的“光环”

你在海底遨游，遇到了美人鱼，她送给你一块绽放美丽光芒的宝石，你认为这块石头绽放的光芒是什么颜色的？

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测试结果：

选A：你的气场中含有开拓精神的灿烂光环，具有发明新事物的才能。如果你将那些新颖的点子付诸实践，很有可能成为伟大的发明家。

选B：你的气场中含有机智的耀眼光环，你知识丰富、头脑聪明、反应迅速、好奇心很强。若好好发挥，你往往能开创不错的事业，反之则可能误入歧途。

选C：你的气场中含有让身体变得健康的光环。你注意对身体的科学保养，往往在年龄很大时仍能保持令人羡慕的活力。

选D：你的气场中含有神秘的光环，你常拥有比常人更为敏锐的第六感。若能好好利用自己的才能，你将取得相当不错的成就。

选E：你的气场中含有渴望财富的光环，你在潜意识中似乎梦想着发大财。不过，想把理想变为现实，你还要培养自己的淘金才能。

选F：你的气场中含有吸引旁人的特殊气场，拥有超强的人气。相信凭借你的优点，做事时一定可以左右逢源。