双方人马谈判桌前坐定, 瞿组长喝了口矿泉水，再慢悠悠拆开面前一个黑色密封信封。信封里装的是医保局的专家为本次谈判所测算的药品预期底价。今天专家组将以这个价格为依据与企业方谈判。同样的，为了防止底价泄露, 专家组成员也是在谈判开始前几分钟才能拿到这个信封。

瞿组长看清楚手中底价, 再抬眼，将企业方三个代表缓缓扫上一眼。他抬眼看人这个动作，用武侠小说里的词语来形容的话, 就是眸中精光一闪，见者无不胆寒。此时再看他，神情既有商人的精明, 又有官僚的冷酷, 哪还有什么忠厚老实的插秧农人？

瞿组长抬眼扫过去, 见对面企业代表三人表情严肃，就笑眯眯的开口了:“今天报价有两轮, 希望你们企业能够把握住机会，如果两次报价都达不到我们的心理价位, 或是超出我们预期谈判价的15%，那么不用我说，你们自己出局。”

瞿组长开门见山这一段话，场内氛围更为凝重, 谈判桌前诸人不由自主坐直了身体。

瓜少清了清嗓子, 开口说道:“当然, 我们力求多赢, 所以一方面会寻求一个好的平衡, 同时也尽可能体现我们的社会责任，此次我们将会以最大诚意惠及国内患者。”

“好！”瞿组长微笑颔首，提示了谈判药品名称规格, 然后一抬手，做了一个“请”的手势，“那么开始吧。”

瓜少看手中资料:“这一款创新乳腺癌靶向药，10mg的规格，我们今天第一轮报价的价格是12800元。”

瞿组长对照手边信封上的底价看了看，点头说:“这个价格的话，不能说你们没有诚意，但是和我们预期的支付价格还是有相当差距的，我这里再给你提示一下:你报价稍有闪失的话，出局了，老百姓用不到你们的药，你们也失去了上海所有公立医院的市场。这是什么概念？也就是说整个上海市90%以上的市场份额你们就丢掉了，最终的结果就是双输，这是我们都不希望看到的。所以我希望你能够拿出更多的、甚至是200%的诚意

来。你送给我木瓜，我就送给你琼瑶，你投之以李，我报之以桃。咱们以量换价，互惠互利，好不好？”

瓜少与左右低声交谈片刻，点头，说:“那我们现在商量下，稍后进行第二次报价。”

瞿组长还是笑眯眯道:“好，去吧，我等着你们好消息。”

第二轮，降了五个点的价格报上去，瞿组长一看，说:“恭喜你，你这个价格刚刚好卡在我们的底线范围之内。”

对面三人闻言，面色随之一缓，谁知又听他道:“虽然勉强进了15%的底线范围内了，但是距离我的心理价位还是有差距的，我感觉你们还是有很大下降空间的。”

瓜少苦笑:“可是这个价格已经是全球最低价了。”

“全球最低价在我这里又不是什么新鲜事，我现在是代表一个市在和你谈，我们人口基数有多大？这么大的一个市场，这么大的量，一旦被纳入医保，就是人在家中坐，钱从天上来了。所以你别提什么全球最低价，什么其他国家，他们和我完全没有可比性。”

“这个价格是我目前所能拿出的最低价了，如果再降的话，我这里无法决定，要打电话回去确认。”

瞿专家手一挥:“行行行，去确认一下吧，我给你五分钟时间。”

公司里面，祖恩等相关高层都在守着消息，电话打回去，紧张讨论一番，又降了一个点，瓜少重回场内，报上最新价格:元。瞿组长就蹙着眉头，拿这两个小数点做文章:“怎么还带着这两个数字呢？4和7，多不吉利？别说看病的人了，医生看了都不喜欢。”

于是两个4去掉，换成，数字变吉利，同时也降了价。然而瞿组长还是拉着一张脸，对这个降价幅度很不满意:“为什么这次会有两个8？这是你们讨巧的策略吗？是想哄我开心吗？可惜这一套在我这里起不到什么作用！”

与药企的谈判中，医保局占据绝对立场，专家组看药企代表，完全是一种自上而下的俯视态度:我们有庞大的市场打底，我们的需求量就摆在这里，反正你看着办，能接受

就做，不能接受，就走，有的是企业在上赶着要做。

专家组始终不满意，那么企业方只能再降。原本只有两轮报价机会，结果报着报着报成了拉锯战。

价格经几番调整，降价幅度已经逼近十个点，瞿组长还不满意，不依不饶地数落起了他们:“你们这个救命神药，在国外也卖了好些年了，让我看看，六年了，研发成本也差不多也收回了吧？完全可以多让一点利给我们的老百姓。我们老百姓收入才多少？可是这个药一个月吃下来，自费要五万块，日平均成本一千五都打不住。我们医院有很有多病人，其实是有机会治愈的，但是因为无力负担每月数万元的天价药费，最后只能放弃治疗。所以我希望你们药企要扛起社会担当，生产良心药，多让一些利给我们老百姓，否则口号喊得再好听都没用！”

对面三人被数落得面色难看至极，就相顾无声苦笑。犀利叔本来对瓜少调低报价很不满，今天现场面对专家组，至今连一句话都插不上，仅一旁听着，都紧张得冷汗淋漓，才明白之前想法太过一厢情愿了。大哥亦是，不停擦脑门上的汗，一边拿着计算机悄悄计算，如果再降下去，需要提高多少销量才能弥补。

瞿组长说着说着，激动了，口气显得咄咄逼人:“所以我想问问在座各位:你们每晚睡觉之前，会想些什么？你们想到的大概是:‘我今年年业绩考核能够达成多少？我这个月奖金和提成能够拿多高？’你们之中，有没有一个人会想到:我的一个决定，能够让多少人活下来？有没有想过，啊？”

瓜少默默听了半天，额上也渐渐鼓了两条青筋起来，终于，在瞿组长的数落声中，他把手上报价资料往桌上一放，眼睛与对面瞿组长对视:“为什么没有想过？我想的非常之多，甚至于我进这个行业的初衷，就是为了实现自己成就他人，去做一些有益于人类和超越自己生命的事情！”

他嗓音之大，情绪激昂更在瞿组长之上，会议室诸人面色各异，齐齐望向他，听他继续道:“当然

，药企让利是很多人喜闻乐见的事情，可是大家却会忽略，就是药企的利润除了维持正常经营之外，还需要投入大量资金进行研发，一款成功的药品需要10亿美元甚至更多投入，而肿瘤领域的药品，成功率仅仅只有5%~10%。我们一款新药从着手研发到最终批准上市，至少历时十年乃至数十年，这十年到数十年的时间里面，其中任何一个环节都可能会失败！我们很多研发人员在实验室呆了一辈子，却没有过几次成功，一辈子回忆起来，几乎都是挫败经历！”

瞿组长不出声，望着他，让他讲，他讲:“所以我们药企并不是没有良心，相反的，我们抗肿瘤事业部乃至整个公司都迫切想要改变中国靶向治疗药物的前景，想要改变所有肿瘤患者的命运，可是这个是急不来的。所以，请给我们留一点点喘息的空间，让我们找到一种可持续发展的体制，也让我们的科学家没有后顾之忧地去创造和研发！”

他话说完，接下来是全场长久的沉默。片刻，瞿组长轻咳一声，率先开口说了话，语气出乎意料的平静温和:“行了，那就11000元吧。”把确认协议往瓜少面前推了推，“就这么定了，签了吧！”

瓜少伸手把确认协议按住，不让他再往自己这边推:“我们刚刚最后一次报价是11520元。”

和神情严肃的瓜少相比，瞿组长此时态度就显得非常亲切，竟然还说起了俏皮话:“整数方便计算成本，520这个零头留它干嘛？我又不需要你的表白，对不对？你对我们患者好点就行了。来，爽快点，确认协议就签了吧！”

“不好意思，瞿组长，以我的力量还无法一下子抹掉这么大的金额。”

“我相信你可以的，不可以你就打电话回去确认，我相信这点利你们公司还是让得起的。我给你的这个价格已经很好啦，我们医保局采购，回款又快又有保证！”

瓜少说:“进货付款，是理所当然天经地义的一件事情，并不值得当成优点去加以强调。”

他这话一说，会议室内诸人纷纷倒吸凉气，面面相觑起来。专家组是惊

诧，企业方则是暗暗惧怕。瞿组长谈判时用以逼迫企业降价的一大杀器，竟然被他以这种近乎无礼的方式给反驳了。瞿组长听了要是翻毛呛，当场拍桌子说你们出局了，这下可就好玩了。

大约是从前从来没有被药企代表这样冒犯过，瞿组长自己都愣了愣，反应过来之后，却乐了，用哄幼儿园小朋友的口气道:“我们医保局的优点不单是回款快，关键量也大呀！来来来，签了吧，签了吧，就11000元了。”

瓜少却不出声，继续保持沉默，一张协议，与瞿组长各按一边，眼睛望着彼此，并试图读取对方心中所想。

僵持的时间里，瞿组长眯起了眼睛，眼中光芒聚焦在一点，犀利似x光，来来回回在瓜少脸上扫，片刻，笑眯眯开口:“在新医改政策出台的这个关键时间点，作为一举一动都备受关注的领军企业，你们是不是应该做出表态支持医改？这个投名状，我认为你们还是有必要纳的，年轻人，你说呢？”

在瞿组长眼中两束强力x光的来回扫射下，一个会议室的人都摒住呼吸，眼睛齐齐盯着瓜少。又僵持片刻，瓜少做出让步:“11500元。”

“11100元！”

瓜少无视身侧两个助手的粗重呼吸声，再一次确认对方的眼神和表情，通过对方眼神、呼吸频率与轻重，评估出对方同自己一样，已渐到承受极限，都处于煎熬之中，于是缓缓开口，又一次让步:“11400元。”

到此，瞿组长脸上笑容终于挂不住了，几乎是恶狠狠地喊出来:“11200元！”

“ok，成交！”瓜少痛快放开协议书，听到满房间的人同时长舒一口气的声音。

作者有话要说:医保谈判各种情节我是听我们车间主任说的，车间主任是听办公室医药代表们说的。

本章节名是瞎起的，下几章的章节名我怕提前预告会被批评，所以暂时不预告了吧:）